企业国际分销渠道

　　一、企业进入市场的渠道选择

　　国际分销渠道有出口、许可、国外生产三种。

　　（一）出口

　　直接出口

　　直接出口优点有：直接参与竞争、直接面对用户、了解市场、增加控制权

　　直接出口有：

　　1 直接卖给用户：最直接、用于价高和技术强的产品，用户为政府或机构组织，常用邮寄方式。

　　2 合作出口

　　3 利用国内外经销商

　　4 建立国外营销子公司

　　间接出口：

　　间接出口优点有：有利于无出口经营权的中小企业开拓海外市场、减轻负担；

　　间接出口有：出口卖断，出口代理

　　（二）许可贸易—企业与外国企业组织签定许可协议，授权对方在一定期间、范围使用企业专利、商标、产品或工艺方面的决窍等进行生产销售，并收取许可费用作为回报。

　　优点：避开各种税费、易进入市场、、风险小、易批准。

　　缺点：对外方依赖性大、随时保持创新能力。

　　（三）国外生产：

　　组装业务—运费低、税费少、创造就业机会、易批准

　　合同制造----投资少、有控制权、不易找合作者、质量难控、主要利润归对方

　　建立海外合营企业----优势互补、控制度高、易发生冲突、

　　高投入高风险

　　国外独资生产----最高阶段掌握控制权和利润、高投入高风险、不易批准

　　二、出口分销渠道策略：

　　（一）渠道长度策略：

　　1、定义：渠道长度指中间商层次的多少。

　　2、影响因素：市场情况、企业自身条件

　　（二）渠道宽度策略：

　　1、定义：渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少中间商的决策。

　　2、种类：

　　广泛分销：渠道尽量加宽。

　　独家分销：在一定地区、一定时间，只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家经营权。这是最窄的一种营销渠道形式。

　　选择性分销：指在市场上选择部分中间商经营本企业的产品。

　　（三）渠道成员的选择与激励：

　　选择标准：经营目标与范围、经济实力、信誉、素质、未来潜力、态度、市场占有、顾客特点

　　激励方式：降低价格、给予独家经营权、培训、提供信贷援助、合作广告、互购。