航企与OTA的优势互补才是长久之道

　　今年4月底，东航和携程正式签订战略合作框架协议，携程承诺以自有资金30亿元参与认购东航股份非公开发行的A股股票。双方将在股权层面、资本层面、业务层面开展全方位合作，并在国际机票销售、运价搜索展示、平台供应商管理等方面开展深度合作。东航和携程合作的试水，也许会成为了航空公司与OTA（在线旅行社）代理合作的样本。毕竟，航企与在线机票代理商之间，相辅相成，优势互补，才是共同发展的长久之道。

　　航企的优势在于产品的研发，而OTA则长于互联网技术。携程这样的OTA自诞生之日起就具有互联网基因，在互联网技术、营销方面的大数据收集运用能力等方面明显强于航企。尽管现在各个航空公司都研发了APP并在旅客中大力推广使用，但旅客的用户体验并不好。各个航空公司天然的竞争关系也导致目前各自为政的状态，无法共享大数据，更不要说利用大数据降低成本、提高收益了。但在国家大力推进供给侧改革的大背景下，OTA的大数据资源能够为航企发展做出更大贡献。

　　利用OTA平台提供的大数据，航企可以更好地进行收益管理。根据大数据，航企能够提前预测航线的“热度”，尤其是预测节假日期间的旅客需求。航企可以在旅客搜索比较多的航线上加开航班，减少旅客搜索较少的航班，合理配比资源，可以有效提高社会资源的利用率。这样不仅能够优化航企运力配置，给航企带来利润，还能够让旅客出行更便捷，避免出现热门航线一票难求的现象。此外，OTA在产品展示及销售、售前售后服务、促销等方面更高效。而航空公司无论是搭建电子商务平台还是维护传统呼叫中心、建设物理网点等，如果完全都自身完成都需耗费大量的资金，后期维护也需要大量的费用，增加了销售成本。

　　在机票监管方面，双方合作也可以更好得维护旅客利益。过去，旅客购买到假机票或者被随意更改，大多是小机票代理商出现违规操作的问题。一家OTA平台可以处罚小机票代理商，但机票代理商还有其他OTA平台进行销售。但OTA与航企合作后，航企则可以直接“封杀”违规代理商，与OTA共同监管，净化机票销售环境，真正保证旅客利益。

　　整合社会资源，降低自身成本，是市场经济的精髓。航空公司和OTA都是市场经济中的一份子，双方从曾经的“互相厮杀“到如今的携手合作，都是市场经济下的行为。既然双方的合作是基于存在共同利益——为旅客带来更好的产品，增加企业利润。那么，航空公司在合作中，就需要善于利用OTA的长处，同时积极发挥自身的长处，将更多精力投入到飞行安全、航线网络搭建布局等方面。双方优势互补，才能形成航企、OTA、旅客多赢的局面。

　　作者 米拉